Cuando trabajo con personas que quieren desarrollar sus habilidades de liderazgo hablo mucho sobre cómo tomar decisiones. En un contexto tan complejo y con tanta incertidumbre, tomar decisiones es difícil y por eso suele ser un tema estrella. Pero a veces nos olvidamos de que las decisiones son solo una cara de la moneda. La otra cara se llama persuasión, un arte que cualquiera que lidere personas debería dominar.
Convencer en lugar de dar órdenes
Quizás en el pasado los líderes podían permitirse el lujo de tomar decisiones, y luego dar órdenes para que se cumplieran. Hoy ya no. Ese tipo de liderazgo autocrático no funciona en la mayoría de las organizaciones.
Ahora, el poder está cada vez más distribuido. Las dificultades del entorno piden cooperar y colaborar; y la complejidad de las decisiones hace que se necesite involucrar a mucha más gente. Así las cosas, cuando se toma una decisión, aunque sea la correcta, hay que venderla; especialmente a aquellos que no estaban involucrados cuando se tomó. Si no, la gente se comprometerá menos y los resultados serán peores.
Pathos, logos y ethos
Aristóteles definió su retórica como “la facultad de observar en cualquier situación qué medios de persuasión hay disponibles”. Así, las tres piedras angulares de la retórica son: pathos (la emoción), logos (la lógica) y ethos (la ética). La persuasión, cuando realmente es efectiva, tiene los tres componentes.
Además de la emoción, la lógica y la ética hay un cuarto elemento en la retórica de Aristóteles: la audiencia. La persuasión no se puede entender sin relacionar estos tres conceptos con quien está al otro lado, escuchando.
Por eso, la persuasión no depende de quien habla, sino de quien escucha: las emociones pueden hacer que una persona haga cosas que un argumento puramente lógico no conseguiría; la lógica hace que entendamos la información adecuada, apelando a nuestra racionalidad. Y la ética, que se divide en conocimiento, confianza y buena voluntad, es el elemento que cierra el círculo, una vez que quien está intentando convencer demuestra que es creíble, que domina la materia y que busca, genuinamente, el bien.
La retórica y el círculo dorado
El círculo dorado de Simon Sinek combinado con la retórica de Aristóteles puede ayudarnos a mejorar nuestras dotes de persuasión.
Según Sinek, se debe comenzar presentando el para qué de lo que queremos de forma comprensible. Ese propósito es la clave para convencer a los demás.
Podemos usar distintas estrategias para presentarlo. Pero ¿qué pasa si lo hacemos usando la retórica aristotélica? Persuadimos.
Lo que necesitas es conocer a tu audiencia para entender a qué tipo de emociones apelar (pathos); qué argumentos son necesarios para que puedan evaluar tu propuesta (logos); y como debes ganarte su confianza, haciendo creíble lo que cuentas (ethos).
Pero, cuidado. Hay una línea muy fina entre la persuasión y la manipulación. Por eso, la buena voluntad es imprescindible en un líder: buscar lo que más conviene a todos y no lo que más te conviene a ti.